告知免费赠品的真实价值

2 告知免费赠品的真实价值 文具套装、圆珠笔、化妆盒、巧克力、香水/ 古龙水小样、汽车换油服务这些都是商家经常提供的赠品。作为消费者的你,也许曾受到赠品的吸引而购买了某些...


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告知免费赠品的真实价值
文具套装、圆珠笔、化妆盒、巧克力、香水/ 古龙水小样、汽车换油服务……这些都是商家经常提供的赠品。作为消费者的你,也许曾受到赠品的吸引而购买了某些产品。但有时候,这些小小的赠品也可能让消费者转身购买其他公司的产品。难道他们不喜欢免费的小礼物?提供赠品怎么会适得其反?
如果消费者购买产品(即商家销售的目标产品)能够获赠小礼品,那么这个小礼品本身的顾客感知价值以及吸引力就会大幅下降。社会科学家普里亚·拉格毕尔希望证实这个想法,她猜测,这可能是因为消费者推断产品的生产商不会白白送出有价值的东西。例如,消费者可能会认为赠品要么快过期了,要么已经过时了,或者是供大于求,所以厂家为了清库存才提供赠品。
为了证实产品被当作赠品之后价值下跌,拉格毕尔让实验参与者阅读一本免税产品册子,其中的酒水是销售产品,珍珠手镯是赠品。
第一组参与者了解到了珍珠手镯是赠品,然后评估珍珠手镯的吸引力与价值;
另外一组参与者直接评估珍珠手镯的吸引力与价值。
实验结果印证了上文中的假设:当得知珍珠手镯会作为赠品与目标产品捆绑时,人们愿意单独购买珍珠手镯的出价较低,相比于后一组的出价下降35%。
有些企业为了促销某一系列的产品,可能会免费提供很多平时单独售卖的产品或服务。上述的研究结果对于这类企业可不是好消息。
拉格毕尔提出:
如果想要提供免费的产品或者服务又想避免出现上述反作用,那么企业需要告知或提示消费者赠品的真正价值。
例如,你就职于某家软件公司,开拓新业务的方法之一就是给潜在客户免费提供一份产品,譬如安全软件。如果你在广告以及邮件中提出免费赠送这一产品,又没有指明消费者单独购买产品所需花费的价钱,那就是没有好好把握机会将产品定位做好,没有凸显产品本身的价值与重要作用。毕竟“免费”二字写成数字就是个大大的 “0”,面对潜在的客户,你总不会希望这是他们所了解到的产品价值吧。
为了确保赠送产品的价值定位得到认可,你应当让客户了解产品的真正价值。所以,在宣传信息中不要使用“免费获取安全软件一份”,而是改为“无须付款,您就可获取价值150 英镑的安全软件”。
这种价值定位不仅适用于企业的经营,也可以影响他人。譬如,你跟某位同事说,为了协助他完成某项重要的策划案,你愿意加班一小时,因为你知道这个项目对于他的业务前景很重要。这样的表述其实是在向同事强调你的个人时间的价值,相比一言不发地加班,这个策略更能产生影响力。

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